Négociation commerciale

Objectifs

  • Préparer et conduire l'entretien de négociation d'achats. 

  • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée pour atteindre ses objectifs, notamment de réduction des coûts d'achat. 

  • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients. 

  • Être plus à l'aise face à un vendeur chevronné dans le respect de l'éthique.

Programme

  • Anticiper pour mieux négocier 

         Bien connaître son interlocuteur

         Vendre avant de négocier.

         Identifier l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.

  • Valoriser votre offre

         Préparer ses arguments.

         Fixer des objectifs.

         Identifier ses marges de manœuvre.

  • Affiner sa méthode et tactique

         Résistez à l'objection prix 

         Valoriser son prix sans le justifier.

         Résister aux demandes de concession.

         Verrouiller la négociation.

  • Obtenez des contreparties 

         Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.

         Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.

         Obtenir l'engagement sur la contrepartie.

  • Limitez vos concessions 

         Dire non à certaines concessions.

         Orienter les demandes de votre client vers des concessions.

         Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

         Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

  • Présentation théorique d’outils

         Connaître son style de négociateur

         Préparer sa négociation

         Conduire une tactique de négociation

         

  • Jeux de rôles autour des exemples concrets rencontrés par les candidats

Moyens pédagogiques

  • Mise en situation avec des acheteurs expérimentés

  • Supports de préparation AIH et de découverte AHOS

  • Suivi online post formation

Public

  • Acheteur, négociateur achat. 

  • Responsable d'achats. 

  • Assistant achats et aide acheteur expérimentés.

Prérequis

  • Aucun

EN INTER

Durée : 2 jours

 Tarif : 1 250€ HT

ref : FRPA1

Evaluation

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