Perfectionnement à l'achat

Objectifs

  • Savoir se positionner en tant que commercial

  • Apprendre à développer son assertivité

  • Améliorer sa communication

  • Maîtriser les techniques avancées d’argumentation et de conclusion

  • Découvrir les différents profils d'acheteurs grâce à la Process Communication

  • Les attitudes à privilégier en fonction du territoire de réaction de son client

  • Les techniques relationnelles efficaces et les outils de mise en confiance

Programme

  • Maîtriser la situation

  • Repérer les jeux d’acteur

  • Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)

  • Repérer le profil de personnalité grâce à la Process Communication

  • Identifier l’intérêt commun supérieur

  • Piloter la négociation

  • Gérer les désaccords et tensions

  • Anticiper et gérer les situations déstabilisantes

  • S’exprimer fermement sans agressivité

  • Répondre aux critiques injustifiées

  • Savoir stopper la négociation au profit de la relation

  • Convaincre

  • Questionner et lever les « non-dits »

  • Gérer les effets persuasifs

  • Valoriser son argumentaire - développement de la méthode CAB

  • (caractéristiques-avantages-bénéfices)

  • Vaincre les objections de prix et défendre sa marge

  • Déjouer les objections tactiques et les demandes de remises

  • Répondre à la mise en concurrence tarifaire

  • Réussir son « closing »

  • Formaliser la transaction

  • Reformuler positivement

  • Consolider un accord en évitant les revirements

  • Pérenniser la relation

Moyens pédagogiques

  • Mise en situation avec des acheteurs expérimentés

  • Plan d’action personnalisé

  • Suivi online post formation

Public

  • Acheteur, négociateur achat. 

  • Responsable d'achats. 

  • Assistant achats et aide acheteur expérimentés.

Pré-requis

  • Formation négociation commerciale au préalable

  • FRPA1 

EN INTER

Durée : 2 jours 14h

Tarif : 1 250€ HT

ref : FRPA2

Evaluation

  • Evaluation sommative : QCM fin de formation 

  • Evaluation formative : exercices de mises en pratique

Satisfaction des participants

© 2016 by propuls formation