Perfectionnement à l'achat
Objectifs
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Savoir se positionner en tant que commercial
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Apprendre à développer son assertivité
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Améliorer sa communication
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Maîtriser les techniques avancées d’argumentation et de conclusion
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Découvrir les différents profils d'acheteurs grâce à la Process Communication
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Les attitudes à privilégier en fonction du territoire de réaction de son client
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Les techniques relationnelles efficaces et les outils de mise en confiance
Programme
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Maîtriser la situation
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Repérer les jeux d’acteur
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Découvrir les besoins formels et virtuels (méthode AIDE)
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Repérer le profil de personnalité grâce à la Process Communication
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Identifier l’intérêt commun supérieur
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Piloter la négociation
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Gérer les désaccords et tensions
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Anticiper et gérer les situations déstabilisantes
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S’exprimer fermement sans agressivité
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Répondre aux critiques injustifiées
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Savoir stopper la négociation au profit de la relation
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Convaincre
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Questionner et lever les « non-dits »
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Gérer les effets persuasifs
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Valoriser son argumentaire - développement de la méthode CAB
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(caractéristiques-avantages-bénéfices)
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Vaincre les objections de prix et défendre sa marge
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Déjouer les objections tactiques et les demandes de remises
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Répondre à la mise en concurrence tarifaire
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Réussir son « closing »
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Formaliser la transaction
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Reformuler positivement
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Consolider un accord en évitant les revirements
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Pérenniser la relation
Moyens pédagogiques
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Mise en situation avec des acheteurs expérimentés
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Plan d’action personnalisé
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Suivi online post formation
Public
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Acheteur, négociateur achat.
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Responsable d'achats.
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Assistant achats et aide acheteur expérimentés.
Pré-requis
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Formation négociation commerciale au préalable
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FRPA1
Evaluation
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Evaluation sommative : QCM fin de formation
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Evaluation formative : exercices de mises en pratique
Satisfaction des participants
